Falta de previsibilidade reduz receita de empresas do agronegócio; gestão comercial baseada em dados se torna diferencial competitivo

Agronegócio sofre com falta de previsibilidade e integração de dados

O agronegócio brasileiro, responsável por cerca de 29,4% do PIB nacional em 2025, segundo estimativas oficiais, enfrenta um desafio cada vez mais relevante: a baixa previsibilidade de receita em suas operações.

Apesar da adoção crescente de tecnologias e sistemas de gestão, muitas empresas ainda não conseguem transformar dados em decisões estratégicas confiáveis, o que compromete o planejamento financeiro, a eficiência comercial e a sustentabilidade do crescimento.

Essa dificuldade tem origem principalmente na falta de integração entre áreas e informações, o que leva à tomada de decisões com base em estimativas frágeis. O resultado é perda de receita, risco operacional e dificuldade de expansão, mesmo em empresas com bom desempenho técnico e de mercado.

Tecnologia sozinha não resolve: o problema é de governança e processos

De acordo com o relatório, o uso de ferramentas digitais como ERPs e CRMs não é suficiente se a governança de dados e a disciplina operacional não forem bem estruturadas.

Pesquisas de mercado mostram que parte significativa das empresas do agro ainda trabalha com dados conflitantes ou inconsistentes, o que impede a criação de previsões de receita e metas comerciais confiáveis.

Esse cenário exige mudança cultural e organizacional, indo além da simples adoção tecnológica — um ponto que tem se tornado central para a competitividade do agronegócio B2B.

RayQuímica reestrutura área comercial e aumenta faturamento em mais de R$ 1 milhão

Um exemplo prático desse desafio vem da RayQuímica, empresa brasileira dos segmentos de nutrição animal e fertilizantes, que passou por uma profunda reestruturação comercial.

Em apenas 10 meses, a companhia reativou mais de 100 clientes inativos, gerando impacto superior a R$ 1 milhão em faturamento adicional, além de criar sua primeira área comercial estruturada.

Antes da mudança, a RayQuímica enfrentava baixa previsibilidade de receita, alta dependência de representantes externos (que respondiam por cerca de 65% do faturamento) e ausência de especialização nas funções de vendas.

“Nosso time fazia tudo: prospecção, fechamento e pós-venda. Muitos clientes se perdiam no processo, não por falta de esforço, mas pela ausência de uma estratégia estruturada de atendimento”, explicou Thiago Damasceno, fundador e CEO da RayQuímica.

Estratégia de pré-vendas e Matriz RFV geram resultados rápidos

A transformação foi impulsionada pela criação de uma área de pré-vendas especializada e pela aplicação da Matriz RFV (Recência, Frequência e Valor) para análise e priorização da base de clientes.

A metodologia permitiu reativar clientes antigos antes de focar em novas prospecções, gerando resultados mensuráveis em curto prazo:

• +100 clientes reativados;
• R$ 1 milhão em faturamento adicional;
• 104 novas oportunidades comerciais, resultando em 33 vendas efetivas — taxa de conversão de 31,7%;
• R$ 579 mil em faturamento direto pela nova área de pré-vendas;
• Crescimento de 32,4% para 38,5% no grupo de clientes estratégicos da carteira.

Previsibilidade comercial é o novo diferencial competitivo no agro

Para Thiago Muniz, CEO da Receita Previsível e professor da FGV, o caso da RayQuímica reflete um padrão comum entre empresas B2B do agronegócio: o desafio de alinhar processos, pessoas e tecnologia para construir previsibilidade.

“Muitas empresas do agro crescem sem estrutura comercial clara e sem indicadores que conectem dados à realidade do caixa. A partir do momento em que a gestão se baseia em dados e governança, o potencial de crescimento muda completamente”, afirma Muniz.

O projeto da RayQuímica se pagou em menos de um ano, com o faturamento adicional cobrindo o custo da consultoria, e a empresa projeta crescimento bruto de R$ 7 a R$ 8 milhões nos próximos dois anos, impulsionado pela consolidação da nova estrutura comercial.

Tecnologia e inteligência artificial como aliadas da gestão comercial

A RayQuímica também vê a tecnologia como uma ferramenta de apoio aos processos, não como uma solução isolada.

Segundo Damasceno, a empresa planeja implementar inteligência artificial em sua operação comercial e administrativa para otimizar decisões e automatizar tarefas estratégicas.

“A tecnologia deve apoiar processos já bem definidos. O objetivo é usar os dados para decidir, não apenas para coletar informações”, reforça o executivo.

Eficiência e previsibilidade: pilares do crescimento no agronegócio

Em um contexto de margens mais estreitas, custos crescentes e competição acirrada, especialmente no agronegócio B2B, a previsibilidade de receita e a eficiência comercial se tornaram vantagens competitivas essenciais.

Casos como o da RayQuímica demonstram que estrutura, governança e uso inteligente de dados podem gerar resultados expressivos e sustentáveis, fortalecendo a resiliência e a rentabilidade das empresas do setor.

Fonte: Portal do Agronegócio